高景云会员登陆
文章观点

企业获批产城项目,如何过五关斩六将

时间:2022-03-02  作者:高景亚太

房地产行业对于国民经济的影响非常重要,为保证房地产市场健康、有序发展,国家也会大力扶持房地产行业,因此房地产是一个不能小觑的行业。

过去十年、二十年,房企在和政府说要地相对比较容易的,但现在,房企和政府要地开发,大概率会碰壁。

产城的另一个优势就是房企不但做了商住开发,还有一个很重要的就是可以将产业自持的部分长期持有,享受产业带来的红利以及长期经营性收益。

企业如何获得一个产城项目,通常需要过五关斩六将。上一篇讲到第一关:项目关、第二关产业关,接下来继续详解其他关卡。

第三关 政府沟通关

产城项目如何同政府沟通

政府痛点:

1、本地产业单一,政府产业升级压力大,但不知该怎么做,做什么产业?

2、知道自己想要什么产业,但不知道这些产业是否适合本地?

3、知道要什么产业,也适合本地,但不知道怎么做?

4、和政府汇报后,政府对产业很感兴趣,怎么谈?

跟政府沟通的三种方式:第一种叫出谋划策,第二种叫提出建议,第三种叫顺水推舟。

场景一:

如果政府领导了解自己的城市,有比较长远的,基于当地状况的产业诉求,我们怎么谈呢?

可以根据本地的产业基础和条件,可以先推荐考虑引入“***”、“***”等产业产业,等待领导的反馈,然后将具体怎么做的内容进行下一次汇报。

场景二:

政府领导想引入高端装备制造、生物医药、互联网等高科技产业,他知道自己想要什么,但是不知道是否适合本地?

这时候可以说:高端装备制造、生物医药、互联网等高科技确实是好的产业,但是这些产业需要本地具有优良的产业基础,一流的高校优势,和较大的城市规模,这些暂时我们还不具备,从咱们自身情况出发,能不能考虑引入教育、文旅、农业等产业,既能扬长避短,也能长续发展, 您说呢?

场景三:

政府需要顺水推舟,他知道自己要什么产业,也知道什么产业适合自己,但是政府没有行为去推动,需要你去带动这个产业进来,要怎么办?

首先,先表明领导的见识很高,然后表达我们有类似的项目经验,回去后针对该产业准备一下更加详细的方案下次汇报。

总结:产城项目拿地沟通方式要点

1、对接政府时不要开门就谈地产,以产业为切入点,找到政府痛点,让政府对产业感兴趣了,再顺势提出地产诉求。

2、尽量多用产业术语(如:产业宽度、产业基础、产业资源、2.5产业、一二三产联动等),显示我们的专业度。

3、对于自己拿不准,无法当面回复的问题,后续和产城专业人员沟通,原则上我们先不拒绝政府或合作方诉求,待综合判断完后再决策。

4、和政府以外合作方谈判时,如需要引入产业,可先谈产业,再把地产要求一并告知对方, 如对方接受再继续谈判,如对方完全不接受,双方诉求相差太远,原则上不用跟进。

对于房企来说做产城项目原则是: 要操盘、少投入、少持有,要商住。

第四关 政府风险

项目常见情况

1、政府思路不清晰

2、产业政策不明确

3、政府对企业不信任

4、政府换届

5、政府对产业不感兴趣

6、没有土地指标

7、商住和产业用地比例不合理

比例不合理有两种情况:一种是政府提出来产业占80%-90%,配套给20%的商住;一种是我们自己想的不合理,要自己合理预期,最好是一比一比例勾地。

政府沟通七步走如下图所示:

第五关 拿地关

产城项目如何同政府沟通

产城拿地全流程

1、全面分析地方经济和产业基础(产业地图)

2、找到适合当地发展的产业

3、找到愿意和我们一起做产城的产业企业并先谈好合作框架

4、拜访省、市、县一把手

5、进行产业层面沟通并给出解决地方产业痛点的方案

6、政府感兴趣

7、组织政府领导前往产业企业考察

8、政企达成一致

9、双方开始就土地、价格、产业与商住比例、土地出让时间、产业投资、税收强度等开始谈判

10、打乒乓球

11、最终达成一致

12、签署投资协议(出让时间、产业限制条件等)

13、土地出让

城市拿地套路

涉及农用地的项目:以文创和农业产业为切入点,抓住政府痛点(如:急于拆迁、急于扶贫等),向政府推广我们的产业,用1+2+3产联动的方式(村集体以土地入股,村民返迁上楼,村民每年分红,就近成为产业工人,拉动地方经济,解决人口就业)的方式和政府沟通,政府如认同,下一步我们强调产城项目整体投入大,回收期长,需要建设用地平衡,政府一定会予以考虑!

不涉及农用地的项目:以教育、科技产业、工业为切入点,抓住政府痛点(如:急于拆迁城中村、急于产业升级等),向政府推荐我们的产业资源,用产城联动的方式(打造城市名片、提高城市品味或教育质量、美化城市环境,提供居民优良休憩场所、推动产业升级)和政府沟通,政府也会认同,下一步(不是当时)可谈整体投入大,回收期长,需要建设用地平衡,政府也会予以考虑!

项目常见情况

1、政府突然要求加大产业用地比例

2、临时调整产、城用地比例

3、临时抬高地价

4、政府要求限定商住部分内销比例

5、政府要求先出让产业用地,后出让商住用地

6、政府要求产业达产后再出让其他用地

总的来说,和政府谈产城项目,就是一个打乒乓球的过程,需要你来我往很多回合,不是一个一蹴而就的事情,需要长期磨合,短则三个月、六个月,长达一年甚至两年之久。

争取缓解政府约束的方法

1、建立政府的信心:让政府用土地收入看短期,用产业收入看长期,参观产业是好办法

2、争取降低产业自持比例

3、争取降低商品房对外销售的限制

4、减少政府对我们的约束,例如:产业竣工达不成交违约金

5、进度达不到影响住宅报批报建

一般情况下,政府会有一个正式协议,一个补充协议,正式协议一般都是很表面的东西,补充协议才是重点。

为了勾地,拿了地不建设产业行不行?

产业不建设会出现如下风险:

1、前期政府承诺的补贴返还无法兑现及追讨

2、政府直接叫停商住土地出让或停止商品房预售许可

3、约谈房企

在目前的发展环境下,产城已经成为很多企业对其发展模式和产品线的概括性表达,还成了国内很多最具实力和知名度的产业园区在新时代背景下转型发展的目标,无论是在市场上,还是在政府的话语体系中,产城都已经是频繁被提及的概念,而且,针对产城所带来的商业模式价值、区域发展价值、创新发展价值和产业变革价值等,共识明确,评价积极,行动快速。

标杆地产EMBA总裁高级研修班
公开课
在线课堂
版权所有
北京高景亚太教育咨询有限公司
京ICP备2020046139号-1
京公网安备 11010802038512号
在线报名
姓名
职位
公司名称
联系电话
所报课程
  • 河北分公司:石家庄市新华区康乐街8号尚德国际21楼2101室

    山东分公司:青岛市城阳区银盛泰国际商务港1118室

    河南分公司:郑州市管城回族区东风南路绿地双子塔南塔 713

  • 中房卓越分院:昌平区西关路20号          中房博越分院:海淀区花园北路14号环星大厦D座二层

    华夏瑞博分院:怀柔区开放路58号四层      万伯分院:房山区窦店汇豪苑60号楼5单元301室

    启航房培分院:朝阳区慧派写字楼3052      房时代分院:通州区张家湾创客工场

    东方智赢分院:东城区胜古中路1号蓝宝商务大厦428室

  • 郑州分院:郑州市金水区博学路崇德街星联创科中心

    内蒙古分院:内蒙古呼和浩特市新城区新华大街1号世贸晶钻C座1105

    亮剑拓展分院:山东省济南市天桥区无影山中路104号天健写字楼414

  • 咏信分院:湖南省长沙市岳麓区望城坡街道达美中心写字楼四栋24楼

    湘房联分院:湖南省长沙市雨花区德思勤B座704

    前海名师分院:深圳市前海深港合作区前海一路

    荟聚分院:深圳市龙华新区硅谷大院T1-D201

  • 灏焱分院:上海市静安区沪太路1051弄14号

    南京分院:南京市中山北路215号中商万豪35层

    欣铄分院:江西九江市开发区南海路光辉大厦714

  • 新疆分院:新疆乌鲁木齐市沙依巴克区平顶山东一路7号中央郡1栋2-2401

    博众分院: 四川省成都市青羊区清江中路20号中国成都人力资源产业园017-13